Fernando Gaco
01/11/2022 , 9:00 am

¿Cómo hacer una prospección de ventas?



La prospección de ventas es uno de los primeros pasos que debemos tomar en cuenta durante la planeación de un nuevo negocio. En ocasiones se trata de un factor que muchos pasan por alto, pues enfocan todos sus esfuerzos en la planeación y diseño de sus estrategias de promoción y ventas. Sin embargo, es un error creer que naturalmente los clientes vendrán a nosotros, al contrario, es nuestro deber salir a buscarlos y cazarlos.

Para hacer una prospección de ventas hay que entender en que consiste:

  1. Definir e identificar a nuestros posibles clientes
  2. Salir a buscarlos y contactarlos
  3. Atraer su atención e interés hacia nuestro negocio

El objetivo de toda prospección es darnos a conocer y generar interés por nuestros productos o servicios. Esta es sin duda la mejor forma de darse a conocer en un mercado saturado, atraer la atención de cuantos clientes podamos y convencerlos de darnos una oportunidad.

Por otro lado, la prospección de ventas nos permite comprobar la rentabilidad de nuestra idea de negocios, además de ayudarnos a definir nuestro segmento objetivo con las suficientes especificaciones necesarias. De esta manera podremos conocer y hablar con cientos de posibles clientes hasta encontrar aquellos que sean los más indicados para nuestra empresa. Una vez los encontremos será momento de dirigir toda nuestra atención, tiempo y esfuerzo en la creación de una relación estrecha y duradera con estos.

La diferencia entre una prospección de ventas y una estrategia de marketing, como publicidad en redes sociales o emails, es que con estas últimas esperamos a que las personas den con nosotros y nos contacten, mientras que con la prospección nosotros mismos contactamos directamente a estos potenciales clientes.

Entonces, ¿cómo desarrollar una prospección de ventas que nos ayude a atraer clientes?

Como tal el proceso para hacer una prospección dependerá de la empresa, su target y sus objetivos. Sin embargo, todos debemos:

  1. Segmentar nuestra audiencia. Definir qué características deben tener los clientes a los que nos dirigiremos: edad, género, estilo de vida, intereses, ubicación geográfica, etc. Mientras más especificado mejor podremos concretar que tácticas y enfoques tendrá nuestra estrategia de prospección.
  2. Conocer el mercado: Debemos reunir toda la información sobre el mercado y la competencia que nos sirva para definir nuestra estrategia de prospección.
  3. Crear una lista de prospectos: La lista contará con todos los contactos que cuenten con las características que buscamos, así como sus datos más relevantes.
  4. Planear: Concretar la estrategia y medios que utilizaremos para contactar a estos prospectos. Teléfono, redes sociales, correo electrónico, etc.
  5. Contactar: Establecer contacto con cada prospecto y entablar una conversación que resulte en una relación estrecha con estos.
  6. Probar y probar: No existe mejor manera de saber si nuestra prospección es la correcta sin antes experimentar. Un detalle importante es hacer un seguimiento de nuestro target, donde evaluemos las tácticas utilizadas y los resultados obtenidos. Solo así podremos encontrar el método que mejor nos funcione y no perder el tiempo con las que no nos sirvieron.

Conforme probemos nuestras estrategias podremos ir haciendo los ajustes pertinentes para mejorar, así como aplicar los insights que vayamos encontrando.

A medida que nuestro negocio crezca nos será más sencillo hacer prospecciones y decidirnos por las tácticas que más nos convengan.

Es importante recalcar que en ningún momento debemos depender únicamente de los prospectos que generemos orgánicamente, siempre debemos prospectar por nuestra cuenta sin importar que tan bien le vaya al negocio.

Como empresarios y emprendedores debemos ser proactivos y doblar los esfuerzos de la competencia. Recuerda mantener una búsqueda activa de clientes potenciales y no parar ni reducir tus esfuerzos. De esta manera te aseguras de siempre contar con clientes reales a los que venderles.